第(dì)一:公司的相关(guān)知识
所有参展人员都需(xū)了解一些有关公(gōng)司历史、目标、组织、政策和程序的信息(xī),了解公司的历史和当前的使命非(fēi)常重要,这(zhè)些(xiē)背景知识有(yǒu)助于(yú)参展代表对公司(sī)产生理解和(hé)接受最高理(lǐ)层(céng)的(de)价值观。
参(cān)展(zhǎn)人员(yuán)需明白如何在公(gōng)司系统如何动作,他们(men)还应了(le)解公司(sī)政策与(yǔ)程序及其原因。当参展代表了解(jiě)这些原因后,他们就能自(zì)觉遵守这些规定,也能更好地向观众解释。
第(dì)二:产品知识及应用的(de)有关知识。
他们必须了解参展(zhǎn)产(chǎn)品,并掌握产品的不同使用方法。熟(shú)悉产品特点(diǎn)可从书面知识开始,进而做到能在(zài)实践(jiàn)中运用这(zhè)些信息解决顾客的问(wèn)题(tí)。
现在,大量的(de)产品信息被存放(fàng)在计算机数据(jù)库,参展代表(biǎo)可以直接提取。许多参(cān)展代表带笔(bǐ)记本电(diàn)脑进(jìn)行(háng)参展(zhǎn)拜访。这使得参展人员可以在顾(gù)客的办公室调出任(rèn)何(hé)产品的(de)信息。
第(dì)三:竞争对手的产品知识
参展(zhǎn)人员(yuán)应该像了解自己的产(chǎn)品(pǐn)一样了解竞争对手的产品,因为他(tā)们必须在参展(zhǎn)时与对手竞争。对(duì)竞争产品的(de)细致(zhì)了解(jiě)可以使(shǐ)参展代表(biǎo)设(shè)计出优于对手的产(chǎn)品参(cān)展(zhǎn)演示(shì)系统。
第四:客户知识
在今天的竞(jìng)争环境下,参展人员必须以顾客为导向才能成功。因(yīn)此,他们必(bì)须了解客户的业务。每个客户的(de)重(chóng)点和问题不同,参(cān)展人员必须能够(gòu)识别它(tā)们,并做出相应的反映,对于每家企业,参展(zhǎn)人员通常要与几个不同(tóng)的客户打资产(chǎn)。参展代表必须了解所(suǒ)有对购(gòu)买决(jué)策(cè)起影响作用的人(rén)的偏好。
第五:展览知识
有关展览性(xìng)质、分类、展览设(shè)计、展览实施等(děng)知识。
第六:业(yè)务实践知识
许多参展(zhǎn)人员负责各自区域的利润。而且(qiě)参展人(rén)员经常充当顾客的顾问。因此,了解本公司和客户公司经营(yíng)背后的基本业务(wù)实践非常重(chóng)要。
第七:关系建立技(jì)巧
许多公司专注于与特定(dìng)的客户发(fā)展长期关(guān)系。参(cān)展人员必(bì)须进行有(yǒu)关培训,以便(biàn)识别这些客户,并培育与他们的关系。着重长期(qī)利(lì)益的(de)客户管理与关心短期参展(zhǎn)的客户管(guǎn)理,对
参(cān)展人员的活动安排有不同的要求。他们必须(xū)同客户一起工(gōng)作,预测并(bìng)识别问题,并找到互益的解决方案。这要求(qiú)很大(dà)程(chéng)度的相互公开、信任和承(chéng)诺,而这很难(nán)在交(jiāo)易型营销中看到。
第八(bā):团队参展的技巧
许多参展(zhǎn)人员在(zài)团队(duì)中工作。团队成功所需具备的技能与单纯(chún)强调个人能(néng)力不一样。因此,培训中必(bì)须重(chóng)视(shì)几(jǐ)个要素:善于察觉同伴的需要;接受(shòu)别人的缺点;合作,信息(xī)共享;虚心接受别(bié)人(rén)的意见;将团队的成(chéng)功置(zhì)于个人成功之(zhī)上等等。
第九:时间管理技巧
大多 数参展代表都有管理自(zì)己区域的(de)很大自主权。他们不仅要在客(kè)户 配(pèi)时间,还要在(zài)工作的各个方(fāng)面分配时间,特(tè)别是参展、服务和行政工作之间。参(cān)展人员应相信时(shí)间的(de)无效使用将大大(dà)降低他们的成(chéng)效。
第(dì)十:计算机辅助参展
许多公司培训参展人员使用软件来分配在客(kè)户之(zhī)间的(de)接待时间,制定拜访日程,以(yǐ)及(jí)处理工(gōng)作的许多(duō)管理细(xì)节,比如(rú)发(fā)出定单,提交拜访(fǎng)日志(zhì)和报告,设(shè)计说明(míng)书和报价单。许多参展(zhǎn)人员还把(bǎ)笔记本电脑作为(wéi)其参展介绍的必要工具。由于参展活动(dòng)的成效越来越依赖于(yú)计算机的(de)使用(yòng),许(xǔ)多公司开展计算机应用技术的培训(xùn)课程。
第(dì)十一:参展技巧
参(cān)展(zhǎn)人员必须学(xué)习参展技巧与(yǔ)手段,以使他们能够与(yǔ)客户有效交流,并说服客(kè)户。
第十二:知识产权与法(fǎ)律知识
在展览计划(huá)、实施、施工展(zhǎn)出等工作中必须遵守有关规定。与施工有关的法规可能有(yǒu):建筑法规、技术设施法规、展台施(shī)工规(guī)定;和展品(pǐn)与贸易有关(guān)的法(fǎ)规(guī)有(yǒu):贸易法规、商业法规、海关规定(dìng)、保(bǎo)险(xiǎn)规定、版权法规等。